Managementul anticriză: planul de acțiuni ©

Cu toții ne amintim că profitul net al unei afaceri este obținut din diferența dintre venituri și cheltuieli. Iar dacă fluxul de bani scade, atunci prima reacție este de a reduce cheltuielile.

Dar în acest moment - stop. Nimeni nu spune că reducerea cheltuielilor nu este o opțiune. Cu toate acestea, înainte de a trece la reduceri bugetare, examinați strategia în mod global:

pe termen lung, cîștigă companiile care nu doar reduc totul, dar fac acest lucru orientîndu-se spre optimizare.

Cel mai greu lucru în acest moment este de a înțelege care sînt cele mai mari cheltuieli. În acest sens ne vor ajuta răspunsurile la cîteva întrebări.

Ce efect oferă cheltuielile: întîrziat sau imediat?

În primul caz – punem cheltuielile pe pauză, în al doilea - le păstrăm. De exemplu, plata pentru serviciile de corespondență și analitică oferă un efect imediat, deci este important să o păstrați. Ați putea să vă îndreptați atenția spre alte platforme.

Cum sînt cheltuielile: fixe sau variabile?

De exemplu, mai avantajos este să utilizați un serviciu online în care cheltuielile sînt proporționale numărului de angajați, decît o platformă cu plată în baza abonamentului.

Costurile sînt proprii sau externalizate?

Cheltuielile proprii trebuie legate de venituri. Restul - de transferat pe outsourcing sau outstaffing. De exemplu, puteți angaja asistență tehnică terță, cu plată în baza rezultatului sau puteți închiria specialiști.

Iar acum să ne referim la structura organizațională.

Biroul

În primul rînd, se obișnuiește eliberarea celor care nu au o influență directă asupra vînzărilor. Aceștia sînt angajați care rezolvă sarcini operaționale de rutină: contabili, manageri de birou, specialiști în resurse umane etc.

Dacă volumul de muncă din companie a scăzut din cauza crizei, puteți transfera angajații la ziua de muncă redusă sau puteți renunța la o parte din funcții.

O altă opțiune este de a propune unor colaboratori să urmeze niște cursuri pentru a combina două funcții.

Managerii

Dar ceea ce trebuie cu adevărat de redus sînt nivelurile de management inutile care există în multe companii mari.

Raportul ideal dintre manageri și subordonați este de 1:7. În circumstanțe dificile, oamenii lucrează bine fără motivație suplimentară, deci nu este nevoie de o monitorizare constantă. Mai ales dacă remunerarea depinde de rezultat.

Departamentul vînzări

În departamentul vînzări, puteți reduce doar angajații noi. Pentru ca un colaborator nou să înceapă să aducă profit, compania va trebui să investească în instruirea sa pe o perioadă de două-șase luni. Pe timp de criză, acest lucru nu este practic, de aceea cu astfel de angajați compania se desparte în primul rînd.

În același timp, nu trebuie de redus cheltuielile pentru plata dobînzilor din vînzări. Dimpotrivă, această cheltuială variabilă poate fi majorată pentru a crește motivația vînzătorilor, cărora le este mai greu să lucreze cu obiecțiile și îndoielile clienților.

Departamentul IT

Specialiștii și experții cu specializare îngustă sînt reduși în ultimul rînd.

Motivul este intrarea grea și îndelungată într-un nou proiect. Înainte ca un programator să înceapă să aducă beneficii companiei, el o perioadă oarecare va studia produsul și va încerca să înțeleagă codul. Și aceasta este o perioadă plătită care nu aduce beneficii businessului.

În departamentul IT puteți reduce stagiarii și, eventual, personalul de asistență tehnică.

Marketing și publicitate

Cheltuielile pentru publicitatea directă le reducem exact din momentul în care eficacitatea promovării nu va fi dovedită.

Cheltuielile pentru instrumentele de promovare pe termen lung, SEO sau PR, le lăsăm cît mai mult posibil. Ele au un efect întîrziat care se dezvoltă pe parcursul a mai multor ani.

Am terminat cu reducerile și mergem mai departe.

Primii pași pentru salvarea companiei

La începutul crizei, este necesar de redus cît mai mult posibil cheltuielile fixe. Aici este importantă eficacitatea.

De obicei, companiile continuă să lucreze din inerție: se fac plăți, angajații lucrează. Toată lumea se preface că nu se întîmplă nimic și toată lumea speră că totul va trece de la sine sau că nu vor fi afectați direct.

Acesta este momentul potrivit pentru a restructura procesele, a transforma cheltuielile fixe în variabile și a revizui bugetele.

Sarcina principală în acest moment este de a evita situația în care nu vor exista suficiente fonduri pentru îndeplinirea obligațiilor față de angajați și furnizori.

Următorul pas este să confirmați acordurile cu clienții actuali, să căutați noi oportunități, care apar neapărat, să adaptați echipa și afacerea la noile realități.

Este important să revizuiți planurile de dezvoltare pentru a înțelege unde să direcționați resursele. De exemplu, dacă compania se ocupa cu vînzarea de software străin, trebuie să găsiți un înlocuitor autohton, să recalificați angajații, să configurați procesele interne.

Pe ce trebuie și pe ce nu trebuie de redus cheltuielile pe timp de criză

Principala regulă în perioada de criză este de a reduce cît mai mult cheltuielile fixe sau de a le transfera în cheltuieli variabile.

Din cheltuielile fixe face parte fondul de salarizare cu salarii fixe, plata chiriei pentru birou și orice alte plăți obligatorii care nu depind de suma venitului.

Cheltuielile variabile au legătură cu veniturile și vînzările. Astfel de cheltuieli nu prezintă riscuri pentru companie, de aceea nu trebuie reduse. De exemplu, premii pentru departamentul vînzări, care depind în mod direct de venituri.

Ce facem cu instruirea?

A face economii din contul dezvoltării angajaților funcționează doar pentru o perioadă scurtă de timp. Dar dacă oamenii nu vor fi instruiți, atunci calificarea scăzută a managerilor va da de știre foarte curînd.

Este mult mai important să instruiți operativ angajații pentru ca aceștia să căpete abilități anti-criză necesare companiei.

Merită de scăzut prețurile la produse și servicii?

Dar în acest caz veți avea mai multe vînzări?

Scăderea consumului, combinat cu scăderea prețurilor, înseamnă moarte financiară pentru companie. Scăderea prețului este adesea dovada faptului că compania nu are ce oferi pieței: nu există o înțelegere a valorii produselor și a utilității acestora pentru grupurile țintă.

Va trebui să luați un calculator și să calculați — poate merită să creșteți prețul dacă sînteți sigur că cifra de afaceri va scădea cu cel mult 30%. Și, desigur, monitorizați regulat oportunitățile de extindere a zonei de acoperire: pe piață mereu se eliberează locuri.

Și oricît de des am fi auzit expresia "Criza este perioada oportunităților", de fapt, acest lucru este adevărat.